Adoption von Dienstleistungsinnovationen im Business-to-Business-Bereich: Eine interdisziplinäre Untersuchung am Beispiel der Softwareindustrie

Während bereits eine Vielzahl von Erkenntnissen über die Adoption von Innovationen auf Konsumentenebene existiert, sind diese Entscheidungen im Business-to-Business (B2B)-Bereich bisher nur unzureichend untersucht. Dies trifft insbesondere auf Dienstleistungsinnovationen zu, die sowohl für Anbieter von Sachgütern als auch von Dienstleistungen substantielle Wachstumsmöglichkeiten eröffnen. Aufgrund ihrer Rolle als entscheidende Treiber für zukünftiges Wachstum über Branchengrenzen hinweg, ist das Verständnis von Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen der Kunden erfolgskritisch für Anbieter von Dienstleistungsinnovationen. B2B-Kaufentscheidungen werden durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst und sind daher sowohl aus Kundensicht als auch aus Sicht der Anbieterunternehmen äußerst komplex (z. B. werden diese Entscheidungen oft durch mehrere Personen in einem Buying-Center nach einem langen Auswahlprozess getroffen). An dieser Herausforderung setzt das vorgeschlagene Forschungsvorhaben an. Es wird ein integriertes Modell zur B2B-Adoption von Dienstleistungsinnovationen am Beispiel der Softwareindustrie entwickelt. Die Softwareindustrie zeichnet sich hierbei durch die Vielfalt von unterschiedlichen Dienstleistungen im B2B-Kontext, dem hohem relativen Dienstleistungsanteil am Umsatz der Softwareunternehmen und der starken Innovationsaktivität aus. Mit Hilfe des Modells wird untersucht, wie Anbieter von Dienstleistungsinnovationen im B2B-Bereich die Adoption gezielt steigern und somit die schnelle Verbreitung ihrer Produkte im Markt erreichen können. Hierzu werden beziehungsorientierte Faktoren - erfolgsentscheidende organisationale Stellhebel im B2B-Kontext - in den Fokus dieses Forschungsvorhabens gesetzt. Als Kontingenzfaktoren werden Charakteristika der Dienstleistungsinnovationen sowie Eigenschaften des kundenseitigen Buying-Centers berücksichtigt, welche das Zustandekommen von Kaufentscheidungen im B2B-Kontext maßgeblich beeinflussen.